Quels enjeux à l’heure actuelle ?
Des pressions concurrentielles accrues
En pleine recherche de réduction des coûts et de gain de compétitivité, le secteur bancaire est concurrencé par des acteurs en ligne et les nouvelles technologies qui ont bouleversé la tarification des produits bancaires :
- Les GAFA sont présents sur les paiements de proximité (Telcos, grande distribution, acteurs technologiques, …) et sur les paiements électroniques (Paypal, Apple, Nokia, Orange…)
- Les plateformes de crowdfunding et de services d’épargne/prêts entre particuliers se développent (Younited) et contournent les transferts d’argent via les banques traditionnelles
- Les Fintechs, entreprises utilisant les nouvelles technologies pour révolutionner le monde des services financiers, obligent les acteurs historiques du secteur bancaire à se transformer
Les risques liés au Climat et aux Crises sanitaires accentuent la refonte des modèles actuels
L’évolution des stratégies marketing et communication
En 10 ans, nous sommes passés d’un modèle centré sur les échanges physiques à un modèle interconnecté intégrant des tiers :
- Stratégie physique : Téléphone et emails sont utilisés en support des rendez-vous physiques
- Stratégie multicanale : Apparition du self-care avec les premières applications digitales
- Stratégie cross-canal : Certains canaux sont connectés : on peut commencer une opération en ligne et la terminer via des échanges physiques
- Stratégie omnicanale : Des Sers doivent être pris en compte dans la stratégie de distribuSon des banques
- Stratégie Open Banking : L’ensemble des canaux sont interconnectés
Quel rôle pour le marketing ?
Comprendre le consommateur, les attentes et comportements (choix et processus d’achats) des consommateurs :
- Recueillir les informations, sélectionner les données pertinentes (CRM, Google Analytics, sondages…)
- Analyser les concurrents, les médias sociaux
- Segmenter et cibler le marché
- Mettre en place et améliorer la relation client, le parcours d’achat, et l’expérience client adaptée aux comportements et attentes observés
Cadencer les actions
- Déterminer les actions nécessaires à la mise en valeur de l’entreprise et des produits / services par les canaux et les cibles adéquats
- Déterminer le time-to-market des nouveaux produits et services
Déterminer la stratégie de vente adaptée
Mettre en place la stratégie marketing adaptée pour :
- Conquérir de nouvelles parts de marchés / de nouveaux clients
- Fidéliser les clients / limiter l’attrition
- Différencier les produits et services
- Distribuer les produits et services
Analyser le marché : diagnostic et analyse
- Observer les tendances et surveiller les évolutions du marché : réglementaires et juridiques, environnementales, sectorielles…
- Déterminer le potentiel du marché
- Déterminer les KPIs nécessaires, mettre en place des outils de reporting, et mesurer le ROI sur les actions réalisées
Les défis et avantages
Essoufflement du modèle historique :
Une évolution rapide
- Un fonctionnement différent des entreprises du secteur financier (banque au quotidien, monétique, crédit conso, ADE…)
- De nouveaux domaines créateurs de valeur : assurance et prévoyance
- Focalisation sur le développement de nouveaux services
Un modèle tarifaire contesté :
Un produit jugé trop cher
- Le produit bancaire / d’assurance ne génère aucun attachement chez ses clients, d’où la perception d’un prix jugé trop élevé par le consommateur
- Les nouveaux défis de ce modèle
- Un nouveau modèle en développement : « pay as you need »
- À la place du produit, valorisation du conseil, de la prévoyance, de la relation interpersonnelle
Les avantages des banques et assurances :
Enracinement dans le paysage français
- Partie du paysage et de l’imaginaire consommateur : banque, agence et conseiller
- Les freins à la migration vers une banque en ligne
- Besoin d’un interlocuteur physique ou d’un conseiller dédié
- Besoin d’une relation établie basée sur la confiance
Notre vision du marketing relationnel :
Le Marketing Relationnel, c’est une politique et un ensemble d’outils destinés à établir des relations individualisées et interactives avec les clients, en vue de créer et d’entretenir chez eux des attitudes positives et durables à l’égard de l’entreprise ou de la marque.
Créer une stratégie axée sur la connaissance et la fidélisation de son client en s’appuyant sur des leviers marketing internes et externes.
Leviers marketing externes : Médias payants (espaces publicitaires online, affiliations, partenariats, social ads…)
Leviers marketing internes : Marketing direct (CRM, objectifs de fidélisation, cross- sell, accroissement self-care…) Autopromotion (supports visibles par l’utilisateur sur les canaux propriétaires, web, application mobile…)
Une stratégie marketing client-centric
Personnaliser la relation client :
Smart data, analyse du comportement du client et de ses habitudes, discours personnalisé et offres adaptées
Mieux connaitre ses clients :
Collecte, stockage et analyse d’un volume de données provenant de chaque point de contact avec le client (site internet, téléphone, agence…)
Former les conseillers à ces nouvelles méthodes & les inciter à la proactivité :
Bonnes pratiques, formation, capitalisation
Nos atouts pour vous accompagner :
- Recherche ponctuelle d’information et réalisation d’étude de développement
- Panorama des acteurs clés sur un secteur d’activité
- Surveillance des évolutions des marchés et du positionnement des acteurs
- Anticiper les mouvements stratégiques des concurrents
- Détection des nouveaux produits et concepts disruptifs
Les objectifs :
- Fiabiliser la prise de décision stratégique
- Identifier les opportunités de marchés en France et à l’international
- Analyser les forces et faiblesses de ses concurrents
- Soutenir sa stratégie de développement ou d’innovation
Nos expertises pour la conduite de vos projets :
Stratégie & Transformation Marketing :
- Construire un plan marketing ou stratégique (marché, concurrence, évolutions, innovations)
- Optimiser les performances du marketing Digital
- Optimiser le marketing digital : développer l’analyse et la gestion des données clients
Excellence opérationnelle du Marketing
- Optimiser les opérations Marketing (investissements, processus, technologies, ressources et organisation globale)
- Évaluer les actions marketing : KPI et solutions analytiques d’aide à la décision
Expérience Client
- Établir une stratégie de marché et stratégie orientée client (adapter les stratégies marketing, développer des parcours clients et collaborateurs personnalisés)
- Réaliser des études de satisfaction & Gestion de la fidélité
Transformation commerciale
- Établir une stratégie de la force de vente et gestion des canaux
- Optimiser les fonctions commerciales
- Analyser les propositions commerciales & mettre en œuvre des plans d’action pour atteindre les objectifs
Stratégie de communication
- Gérer les médias
- Organiser et superviser le déploiement de la stratégie de communication
